Wolodymyr Selenskyjs offener Brief an den Kreml scheitert krachend an den Grundregeln der Kommunikation. Wer Frieden verkaufen will, darf den Verhandlungspartner nicht vorab öffentlich demütigen.
Von Meinrad Müller
Eine Schau-Veranstaltung für die Zuschauertribüne
Mitten während des Wirtschaftsgipfels in St. Petersburg wählt der ukrainische Präsident den Weg an die Öffentlichkeit: Ein offener Brief auf X soll Wladimir Putin an den Verhandlungstisch zwingen. Doch wer die Gesetze des strategischen „Verkaufs“ kennt, sieht: So umwirbt man niemanden, von dem man etwas will. Als westlicher Beobachter, dem an einem realistischen Ende dieses Krieges gelegen ist, muss man sagen: Dieser Stil ist töricht. In der Verhandlung gilt: Man muss dem Gegner eine goldene Brücke bauen, um gesichtswahrend einzulenken. Selenskyj dagegen mauert jeden Fluchtweg mit maximaler Demütigung zu.
Das psychologische Foul im Verkaufsgespräch
Das Problem gleicht einem fatalen Verkaufsgespräch in der Wirtschaft: Der Verkäufer beleidigt den Kunden tief, zweifelt dessen Bankkonto an, erwähnt private Probleme und fragt am Ende, ob man nun endlich unterschreiben wolle. So verkauft man kein Auto und erst recht keinen Frieden. Ein Gegner, der öffentlich als alt, abhängig und bedroht beschrieben wird, kann nicht einlenken, ohne schwach zu wirken. Zehn Formulierungen des Briefes belegen dieses kommunikative Eigentor im Detail.
Die ersten fünf kommunikativen Eigentore
1. „Heute sieht die überwältigende Mehrheit der Ukrainer es positiv, dass unsere Langstreckendrohnen der Eröffnung Ihres Forums in St. Petersburg einen Besuch abgestattet haben…“
Als Einstieg für ein Verhandlungsangebot ist Spott das falsche Werkzeug. Wer mit Hohn einsteigt, will provozieren, nicht verhandeln.
2. „Wie Sie sehr gut wissen, ist diese Distanz nicht die Grenze unserer Möglichkeiten.“
Die klassische Sprache der Erpressung. Direkte Drohungen führen beim Gegenüber reflexartig zu Trotz und Verhärtung der Fronten.
3. „Dieser Krieg ist Ihre persönliche Entscheidung, ein Krieg ohne wirklichen Grund. So wird ihn die Geschichte in Erinnerung behalten.“
Indem Selenskyj Putin die alleinige, irrationale Schuld zuweist, nimmt er ihm jede Chance auf einen gesichtswahrenden Rückzug.
4. „Natürlich nicht in den Fällen, in denen es um die Sicherheit Ihrer Residenz in Waldai oder Ihrer Parade in Moskau geht. Ihr eigenes Leben ist Ihnen wertvoll.“
Ein hämischer, persönlicher Angriff. Der Vorwurf der Feigheit bringt keinen Autokraten an den Tisch, sondern eskaliert die Lage.
5. „Sie werden weder genug Geld noch genug politisches Kapital haben, um die Loyalität der Russen weiterhin so zu kaufen…“
Dem Verhandlungspartner die eigene Schwäche diktieren zu wollen, provoziert lediglich den Drang, das exakte Gegenteil zu beweisen.
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Dieser Beitrag erschien zuerst auf “MMNews“
